Das Bild des klassischen Verkäufers hat sich gewandelt: Die Digitalisierung, ein anspruchsvolleres Marktumfeld sowie Preis- und Wettbewerbsdruck spielen eine große Rolle. Kunden nutzen verstärkt und in verschiedenen Belangen das Internet. Dadurch rückt die persönliche Bindung des Kunden an Unternehmen und Verkäufer zunehmend in den Hintergrund, Produkte und Dienstleistungen werden austauschbarer. Diese Entwicklungen erfordern ein neues, moderneres Anforderungsprofil für Verkäufer.

Das neu konzipierte GVA-Verkäufertraining greift genau diese Aspekte auf. Es unterstützt und fördert in aufeinander aufbauenden Lerneinheiten in Präsenz- und Online-Formaten und mit starkem Praxisbezug die Entwicklung des Verkäufers hin zum modernen Salesprofi. Das Konzept ist auf die nachhaltige Sicherung des Erlernten ausgelegt, um einen Rückfall in "alte Gewohnheiten" zu vermeiden.

Das Angebot richtet sich an alle Verkäufer im Kfz-Teilemarkt - sowohl jene, die neu in der Position sind, als auch erfahrene Verkäufer, die ihr Geschäft weiter professionalisieren möchten.

Es eignet sich speziell für diejenigen, die sich konsequent weiterentwickeln wollen und die wissen, wie wichtig lebenslanges Lernen und die Umsetzung des Gelernten ist, um dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus zu sein.

Methode:

Das umfassende Trainingskonzept ermöglicht es dem Verkäufer, zunächst den eigenen Standpunkt in den relevanten Themenfeldern zu bestimmen, Wissen zu erweitern, neue Kenntnisse und Fähigkeiten zu erlangen bzw. Bestehendes zu vertiefen. Im gesicherten Rahmen des Seminars kann das Erlernte dabei angewendet, eingeübt und überprüft werden.

Die Praxisrelevanz und Nachhaltigkeit des Trainings wird durch den methodischen Wechsel von klassischen Präsenzveranstaltungen und Online-Trainings, Eigenarbeit der Teilnehmer in den Praxisphasen und Umsetzungsbegleitung durch kollegialen Austausch und Online-Meetings zwischen den Seminarblöcken gesichert.

Der Lernerfolg wird durch eine umfangreiche Lernerfolgskontrolle in schriftlicher und mündlicher Form überprüft.

Begleitet wird das Training von einem individuellen Erfolgsplan, den jeder Teilnehmer von Beginn an aufbaut und über das gesamte Training hinweg sukzessive weiterentwickelt. Der Erfolgsplan unterstützt die Teilnehmer in ihrer individuellen Entwicklung zum Salesprofi.

Das Training besteht aus drei Seminarblöcken à 2,5 Tage, die im Wechsel im Präsenz- und Online-Format stattfinden. An jeden Seminarblock schließt eine Praxisphase an, in der das Erlernte in ersten Schritten von den Teilnehmern in die betriebliche Praxis übernommen wird. In jeder Praxisphase findet ein Online-Meeting statt. Dieses dient dazu, Erfahrungen untereinander auszutauschen und auftretende Schwierigkeiten bei der Umsetzung abzubauen. Zusätzlich erhalten die Teilnehmer nach jedem Seminarblock eine kleine Aufgabe, um sich auf den kommenden Trainingsschritt vorzubereiten und einzustimmen.

Die kontinuierliche Arbeit mit den Themen sowie der laufende Austausch zwischen den drei Seminarblöcken hilft, das Erlernte nachhaltig in der täglichen Arbeit zu integrieren.

Zentrale Inhalte

• Markt im Wandel: Veränderungen auf Kundenseite durch Digitalisierung/ Technisierung
• Rolle und Ziele des Verkäufers im Wandel – der individuelle Erfolgsplan
• Strukturierte Bearbeitung des Verkaufsgebiets
• Selbstmanagement versus Zeitmanagement – Effektivität oder Effizienz?

Praxisphase

• Transfer der im Training bearbeiteten Inhalte auf die eigene betriebliche Praxis
• Die ersten Schritte zum individuellen Erfolgsplan
• Fragen und Antworten im Online-Meeting (ca. 1 Stunde)

Zentrale Inhalte

• Erfolgreich Kunden akquirieren: Schritt für Schritt zum neuen Kunden
• Gezielt vor-Ort-Termine telefonisch vereinbaren, Gespräche mit potenziellen Kunden vorbereiten
• Herausfordernde Situationen im Kundengespräch: Einwandbehandlung und Preisargumentation
• Körpersprache: Welchen Einfluss hat sie auf Verkaufsgespräche?
• Verkaufsmethoden: Welche sollte man kennen? Was passt zu mir?

Praxisphase

• Transfer der im Training bearbeiteten Inhalte auf die eigene betriebliche Praxis
• Fortführung des individuellen Erfolgsplans

Zentrale Inhalte

• Herausforderung für die Verkäufer-Kundenbeziehung: Umgang mit Reklamationen und wütenden Kunden
• Kunden besser verstehen: Betriebswirtschaftliche Hintergründe zu Kundenaussagen
• Kunden im Fokus: unterschiedliche Menschentypen, Arbeiten mit Persona-Modellen und Clustering
• Kundenbindungsinstrumente nutzen und Kundenpartnerschaft aufbauen
• Teilnehmerindividuell: Zielsetzung, Erfolgsplan, Verkaufsstrategien

Abschluss

• Schriftliche Lernerfolgskontrolle
• Abschlussaufgabe in Form einer kollegialen Fall-Beratung mit anschließender Präsentation
• Im Nachgang: abschließendes Online-Meeting und Feedback
• (Optional: Feedback zu den Stärken und Entwicklungsfelder der Teilnehmer an die entsendenden Unternehmen/ Führungskräfte)