So entwickeln Sie ein motivierendes Vergütungssystem für Ihren Aussen- und Innendienst

Thema
Entlohnungssysteme im Vertrieb entscheiden in hohem Maße über die Effizienz der Vertriebsbemühungen eines Unternehmens. Umso mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert. Somit kommt dem Außendienst- und Innendienst-Entlohnungssystem die Bedeutung eines besonderen Marketing-Instruments zu. Moderne Vergütungssysteme weisen eine hohe Dynamik und einen starken Motivationseffekt auf. Sie schließen zahlreiche Mitarbeiter des Unternehmens ein und sind "spannend", d.h. motivierend gestaltet. Natürlich gehen sie vornehmlich vom Ertrag aus, den der Mitarbeiter beigesteuert hat.

Zielgruppe:
Das Seminar richtet sich an Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling
 
Seminarziel
Vergütungssysteme
  • zur Steigerung der Umsatzrendite
  • als Führungs- und Steuerungsinstrument des Vertriebs
  • als gerechte Mitarbeiter-Vergütung
  • deckungsbeitragsorientiert
  • bei denen sich Mehrleistung rentiert
  • flexibel und teamorientiert
  • Integration des Innendienstes in variable Vergütungssysteme
 
Seminarinhalt
1. Neue Vergütungskonzepte aufgrund veränderter Marktsituationen
  • Das Dilemma der klassischen Vertriebs- und Vergütungsstrukturen
  • Vom Verkäufer zum "Bezirksmanager", vom Sachbearbeiter zum Innendienst-Verkäufer
2. Vergütung als Element der Führung und Steuerung
  • Neue Aufgaben und Rollen im Verkauf
  • Motivationsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter
  • Variables Einkommen und Leistungsorientierung
3. Status Quo in der Vertriebsvergütung
  • Derzeitige Vergütung im Außendienst
  • Derzeitige Vergütung im Innendienst
4. Defizite traditioneller Vergütungssysteme
  • Forcierung der falschen Unternehmensziele
  • Wenig motivierend
  • Ungerechte Vergütungslösungen
  • Zementierung der Vertriebs- und Marketingstrukturen
  • Vernachlässigung der Innendienstmitarbeiter
5. Aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf
  • Vertriebsvergütung im Wandel
  • Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte
  • Die Höhe des variablen Einkommensanteils im Außen- und Innendienst
  • Das Konzept der Risikowahl
6. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung
  • Die Profit-Center-Philosophie
  • Außen- und Innendienst-Profit-Center
  • Mitarbeiter-Steuerung über Profit-Center
  • Vom Profit-Center zum "Leistungszentrum" (Vergütung verschiedener Leistungskriterien)
7. Die Zielprämie als motivierendes Vergütungsinstrument
  • Die klassische Zielprämie
  • Innovative Gestaltung der Einkommenskurve
  • Das Konzept der "freien Zielwahl"
  • Die Einbeziehung des Innendiensts in die Zielprämien-Vergütung
  • Die Vergütung "weicher" Leistungskriterien im Rahmen der Mitarbeiter-Beurteilung
8. Weiterentwickelte Vergütungskonzepte
  • Added-Value-Provisionen
  • Das Konzept des Zieleinkommens
  • Berücksichtigung der Gebietspotentiale in der variablen Vergütung
9. Die Vergütung von Verkauf-Teams
  • Typische Vergütungskriterien für Teammitglieder
  • Kombination aus Individual- und Teamvergütung
10. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem
  • Rechtliche Aspekte
  • Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist
 
 
Seminartermin:
auf Anfrage
Seminargebühr:
auf Anfrage
Seminardauer:
1 Tag
Dozent:
Dr. Heinz-Peter Kieser
Kontakt

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